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四大互联网私募基金销售平台如何转化高净值客户

在研究服务高净值人群的金融机构中,不能忽视的一股力量,就是互联网基金销售平台。他们以互联网流量为入口,金融科技为工具,进行客户的获取和开发。


互联网金融的崛起


1元起购——2013年余额宝的横空出世,被普遍认为开创了国人互联网理财元年,同时余额宝已经成为普惠金融最典型的代表。它开启了全民理财时代的到来。而余额宝背后的金融产品不是什么新鲜事物,就是一款货币基金产品。

 

在搭上余额宝这辆超高速列车之前,恐怕没有多少人关注过天弘基金这家名不见经传的小公司。然而,余额宝的巨大成功,令天弘基金在短短几个月之内从一个规模不足百亿的小公司一举跃升公募基金行业老大,所有公募的同行万万没想到,打败他们的不是同业,而是互联网。而互联网就如同一个来自新世界的搅局者,影响并改变着传统的金融业态和格局。

 

私募基金的爆发


2014年被认为是私募基金大发展的元年,从灰色地带的野蛮生长,到阳光化规范化,备案制的实施让私募基金迎来了爆发式的增长。

 

2007年开始,王亚伟离开华夏基金,公募基金经理开启第一波公奔私热潮,到2014年开启的大牛市和备案制,公奔私达到高潮。众多公募基金经理,依托公募积累的投资经验和个人品牌,开始自立门户。

 

截至201610月底,来自中国基金业协会的数据显示,公募基金资产合计8.74万亿元,而私募基金行业认缴规模为9.13万亿元。这意味着,私募基金反超公募基金0.39万亿!

 

正式开启私募基金大时代。

 

互联网+私募基金


在互联网金融教育了大众市场,私募基金迎来大发展的背景下,互联网和私募基金的结合又会擦出怎样的火花呢?互联网是普惠金融的代表,起点低的公募基金和当时的P2P产品是流量变现最好的金融产品。

 

而私募基金是百万起,对合格投资人又严格界定,无论是产品本身的金额和产品的专业性其实都不容易通过互联网的方式成交。

 

那么,私募基金销售平台究竟如何实现高净值人群的销售闭环呢?本文将以私募排排网、好买基金、格上财富、金斧子四家机构为例,一起来了解下金融科技赋能下的互联网私募基金销售平台。

 

成立时间


2004年私募排排网在深圳成立,当之无愧是这个行业的先驱者和排头兵。

20078月的盛夏,好买基金研究中心在黄浦江边的一间民宅里诞生。

同年11月,格上理财在北京成立。

2012月,获腾讯创始人之一曾李青先生天使投资,金斧子官网正式上线。

 

创始人背景


创始人的背景往往决定了企业的基因,本身的认知、格局、能力圈决定了它的业务重点和发展空间。因为还没有对几位创始人进行深度专访,先找到一些公开资料,仅供参考。

 

四位创始人,三位是金融背景,一位是互联网背景。

 

私募排排网创始人李春瑜,揭阳人,曾任大机构投资经理、蔚深证券振华营业部分析师、渤海证券深圳营业部副总经理。具有多年大资金运作经验,是价值投资的实践者,资产管理能力强,有丰富的资产配置、行业配置和公司选择经验,长期集中持有相关熟悉行业的龙头公司以获取较好收益是其投资的最大特色。现任深圳市融智投资顾问有限责任公司董事长、深圳市私募基金协会秘书长。


李春瑜在“首届国际潮商投资基金发展论坛”说:私募排排网以连接私募基金与合格投资者为使命,努力打造一个更多开放的科技平台,我们愿意与大家分享我们14年的私募研究经验、私募数据、私募资源以及48万全国高净值客户资源,我们欢迎与在座各位开展更多的合作,互惠互利,共同为中国的投资基金事业发展作出贡献。

 

好买基金执行董事兼总经理杨文斌,北京大学理学学士,上海交通大学MBACPA。历任ING霸菱中国研究员、华安基金管理公司研究部副总经理和市场部总监、上投摩根基金管理公司总经理助理、汇丰晋信基金管理公司副总经理。杨文斌15年证券从业经历,是国内第一批证券从业人员。同时,他也是国内最资深的基金业管理人员之一。他参与领导了中国第一支开放式基金的成功发行,是中国市场上少有的几位曾参与多个著名基金公司筹建及日常管理的高管之一。


早在2007年初创期,杨文斌在其第一版商业计划书中,就明确将好买财富定义为“FIN-TECH(科技金融)公司。在他看来,科技始终是金融业发展的重要推动力,无论是在线支付、余额宝,还是大数据基金等,都体现了科技改变着投资人投资理财的方式。他说:“科技和金融在中国的‘碰撞’之路还很远,好买也处于逐渐探索阶段,我们希望从投资者的投资能力和投资意愿角度,去描绘真正智能化、便捷式的资产配置方案。”

 

安立欣,格上理财创始人、董事长。产业经济学硕士,拥有多年金融行业从业经验。分别于2003年创立厚泽集团,是一家中国首批拿到融资性担保公司牌照的担保机构,2007年创立格上理财。安立欣先生对国内外宏观经济形势、大类资产配置、财富管理行业、互联网行业均有深刻理解和独到观点。同时对投资项目的风险判断、后续风险管理及风险控制有着非常丰富的管控实践经验


安立欣在2018新年致客户的一封信里说:一切的发展和变化,对于财富管理行业来说都是风险与机遇并存。拉·罗什福科说过:最有价值的能力莫过于能估测事物的真实价值。未来,正确价值观指导下的价值判断能力将成为财富管理公司的核心能力。对经济发展主航道、大趋势的把握,对风险的提前预判,对结构性机会的认知和行动力,都将成为我们为客户持续创造价值的基石。

 

张开兴,男,19868月生,广东河源人,中山大学环境工程专业,本科学位,20097月参加工作。张开兴在校期间就参加各类创业比赛,2006.072007.07 合作创办广州大学城亿动势电脑基地,2007.072008.07挑战杯大学生创业计划竞赛广东赛区金奖,2008.072009.07 挑战杯大学生创业计划竞赛全国银奖,2009.07 创办骑行网站并成为2010广州亚运宣传信使,2009.07就职于迅雷网络-迅雷会员运营部,见证迅雷会员100万奇迹的诞生!2012月,获腾讯创始人之一曾李青先生天使投资,金斧子官网正式上线。


张开兴在一次公开演讲中说:我们此生都在与周期打交道,这给我们投资人的启示是做好投资,做好资产配置,须遵循周期的规律,掌握趋势,把握未来。不仅国家和个人都在不断的经历各类周期,我们的经济运转中,实体经济有存货周期、资本支出周期、房地产周期,金融市场中有货币、利率、股市、债务、汇率等方方面面的周期,中长期中又还有康波、人口、监管政策等周期…… 他表示拥有清晰的周期观,对于投资者做大类的资产配置至关重要。

 

产品及服务范围


即便都是针对私募基金为主的平台,具体的业务范畴也各具侧重点和特色。

 


私募排排网国内权威的私募基金评级服务商、强大的数据信息服务商、专业的私募基金孵化服务商,并开始布局私募行业指数基金、私募基金线上路演、私募基金托管、外部以及软件交易等业务,打造一个垂直领域的生态体系,连接20万亿中国私募基金市场。

 

私募排排更多是平台的功能,邀请私募基金入驻,主打无中间商赚差价,机构或个人客户可以直接联系私募机构。同时,私募排排既为机构客户提供数据信息的服务,也为个人客户提供基金超市的投资咨询服务。整体业务范畴主要围绕私募基金展开。

 

好买基金:以基金研究起家,研究范围包括公募基金、公募基金一对多专户及私募基金。现在平台产品也非常齐全,既有公募、私募、类固收、海外基金、境外保险等综合产品服务。三方财富的标准配置。所以好买基金不止针对高净值群体,而是基于本身对基金研究而延展出的综合财富管理。

 

格上财富:提供阳光私募基金、券商集合理财产品、私募股权基金、固定收益产品、海外基金、香港保险等高端理财产品的投资顾问服务,为高净值客户建立一个中立的专业理财服务平台。格上只做高净值,都是百万以上产品,并没有针对大众市场设计产品。

 

金斧子:以高净值客户为主,主打二级市场私募基金、以及海外移民、房产服务。近年又拿了国内保险经纪牌,依托金斧子金融科技的优势,推广国内保险业务,当然这个也不止是针对高净值人群,大部分业务以大众市场为主。

 

获客及转化方式


我分别注册了四家网站,全部要填写合格投资人信息,包括姓名、身份证号、职业、地区、手机号,填写风险测评表。非常精准的收集例子的形式。填写时间快点3分钟,慢点,510分钟。

 

最先给我打电话的是格上财富,差不多5分钟左右,深圳本地公司的销售。

 

后来相继好买基金、金斧子来电,都是客服,询问话术一致,是金融从业者了解信息,还是从业者有投资需求,是否投过私募基金,再分配销售来对接我。

 

销售来电会再次确认身份,是同业还是客户,然后介绍公司和了解我的需求,近一步加微信沟通或者邀请到本地公司交流。

 

私募排排和格上理财最初的流量获取方式,偏门户网站,媒体属性偏多,输出很多聚焦私募行业的访谈、观点、深度报道和论坛。格上理财的两个自媒体公众号,关注人数也超过百万,在行业里也非常有名。


好买的标签更多偏向基金的研究,深扎行业很多年,以研究为切入口。


而后起之秀金斧子,依托互联网搜索和在科技数据方向的领先能力,快速融资,快速发展,是很纯粹的互联网基因类型公司。


是否有线下分公司


私募排排网

总部在深圳,没有其他地区分公司。但排排网每年的大型私募论坛非常多,会在北上广深一线城市举办活动,邀请机构和个人投资者来参加。

 

好买基金

总部在上海,同时在北京、深圳、杭州、重庆、成都、青岛、广州、宁波、济南、大连南京、太原、无锡等25个城市设立财富管理中心。

 

格上理财

总部北京和上海双中心,深圳、杭州、苏州、成都、绍兴、香港、常州、南京、郑州、义乌、温州、广州、银川开设分公司

 

金斧子

深圳总部,近两年集中布局线下分公司,在北京、上海、广州、南京、无锡、郑州等地开设了财富中心,其他城市还在布局当中。

 


互联网渠道购买私募基金的客户画像


 

地域集中:经济发达的主要地带,一线和新一线城市,不管是线上还是线下,经济发展最好的地方,肯定是有钱人集中的区域。

专业性强,互联网购买私募的客户大部分很专业,目的性强,市场敏锐度高,知道哪个时点配置什么基金。很多用户都投资过私募基金,对风险有认知度和承受度。

互联网属性:一定是熟练使用互联网,对互联网文化和交互方式深度认同的的一群人。所以除了传统的企业主、公司高管、富二代主流的高净值人群画像,互联网平台的客户会多一些互联网属性,一些互联网公司的高管、网店的经营者、还有网红会是他们的用户。

更加个性化的客户画像:金斧子的数据显示,最年轻投资用户的平均年龄仅为19.6岁。天枰座和天蝎座的成交用户最多。私募排排网的客户爱旅行和美食。

 

互联网私募基金销售渠道的优势和弊端



优势

1、到达物理网点到不了的地方

互联网可以让服务下沉,让偏远地区的富人打破本地金融的限制。大部分的优势金融资源也都集中在大城市,但其他地区的富人有钱也需要更多更好的选择,互联网时代就打破了这个局限。

2、源源不断相对精准的流量

如果你想买私募基金,会上网搜索,百度推广就会出现一些机构的链接,你要点进去,想查看具体信息就要注册,留下你的真实信息。那么,这会有几类人:一类,同业同行,想学习的。一类,想了解感兴趣但没钱的。再有一类就一定是有钱想买私募基金的了。


传统的线下财富管理机构理财顾问的人脉是有限的,即便是无限的,也要从人脉当中筛选出适合私募的投资人,而线上的优势在于,流量只要推广着就会一直都有,再通过大数据和人工的筛选,找到精准的客户。

 

私募排排网的销售总监林丽告诉我,排排网的大数据分析模型也可以跟进用户的浏览行为分析为客户大概分类,再通过客户转化经理致电,分析注册人群是对数据感兴趣、对机构感兴趣还是对投资私募感兴趣,个人客户是好奇看看,还是有投资需求。买过私募产品的上传截图,就是精V客户。另外一类是打算购买的是准精V客户。再分给客户成功经理,客户成功经理再去开发客户。

 

其他机构是类似的转化方式,所以线上渠道获客再进行筛选,相对线下更容易获得精准客户。

 

3、提升效率

互联网最大的好处就是效率。无论是对用户,还是理财师。对用户来说不用每个私募基金去跑,通过平台就可以一览无遗,各大基金销售平台有自己的研究团队,筛选市场上的私募基金产品,客户可以设置不同的策略组合,一站搞定,而且从签单、交易、投后、基金净值查询等等通过互联网和手机都可搞定。

 

对理财经理来说,公司提供了源源不断的客户,和标准化客户管理和服务流程,自然提升服务客户周转的效率。

 

传统线下一个高净值客户从跟踪到成交要很长时间,平均成交时间短则半年,长则几年。而互联网销售平台平均成交时间一个月左右,当然最长也有跟踪半年或几年的客户。客户一般先期投资较少试水,后期也会追加投资,各个平台都有累积投资过亿的投资者。

 

弊端

 

客户信任度

 线下渠道获客是先赢得信任,之后才渗透产品,先做人后做事,客户一定是对公司和人信任后去买产品,还有很多客户其实并不真正了解自己具体买了什么,而是非常信任自己理财经理或机构的推荐。

 

而线上获客正好相反,客户完全对机构和客户经理是陌生的,通过互联网搜索私募基金或者相关基金产品,然后找到平台,也同时通过互联网的方式去了解这个机构是否靠谱,再选择合适的产品,客户经理是辅助环节,不是主要环节。所以线上投资前期都不会很大,充分信任后才会追加投资额。

获客成本

网站推广+广告+IT研发+销售人力,得到一个准精客户的成本要2万左右,也不低哦。

 

理财师的收入

由于客户是公司给的,佣金自然要低一些

 



理财顾问案例分享


 

这类机构从业者都非常的年轻,90后为主体,可以没有资源,但需要专业能力、沟通能力和快速的学习能力,会成长很快。

 

 

先生  2014年入职(金斧子亿元俱乐部成员)

之前在某券商做投资顾问,帮客户查基金,就经常会搜索到金斧子,这样的机缘就加入了。公司文化不像传统金融机构,没有阶层之分,互联网化非常明显,就像金斧子的企业文化唯快不破。有外地客户来公司考察,已经晚上9点钟,80%同事在加班,转头就说不用看了,第二天就签单打款。客户心理的感受就是公司文化很有活力,很靠谱。

 

他最快成交的客户一通电话后,2分钟成交,江西的客户买了300万的产品。这在传统金融机构是不可能想象的。


他说,他服务的高净值客户愿意投权益类资产,反而对固收兴趣不大,看好了就投,亏了也认。很多客户已经财富自由,之前做实业,退休后,业余爱好就是投资,自己也投资股票,也愿意研究私募基金和基金经理的投资逻辑,买私募基金一方面是和自己的投资逻辑相符,一方面是自己做不了的策略的补充。

 

 

 F先生  20153月入职(金斧子亿元俱乐部成员)

 

之前在外资银行工作,来金斧子第四天出单,第二个月就有了1500万的业绩。全部都是公司分配客户转化出来的。

 

他说,我们的客户都是没有见过面就签单,成为客户后有机会出差才和客户见面。他最远的客户有来自新疆伊犁和山东某个县城。到现在都没见过面。

 

互联网获客的特点,有针对性,对产品感兴趣,觉得平台靠谱,理财顾问是附加的服务者。线下拓客的话要更注重客情管理和客户的关系维护,我们更多时间用在专业的学习和提升上。

 

互联网渠道的客户接受新鲜事物快,对风向有明显的洞察,但也并不是所有人都专业,很多有钱的客户都不知道如何进行科学的配置,一个上海客户,卖房炒股,股票跌房子涨,后来又投P2P暴雷。一直是逆向操作的反面案例。

 

 

先生 2016年入职格上财富

 

J是完全没有资源、没背景、没有名校学历的90后,但一直爱学习和钻研股票,从东北到北京闯荡,互联网金融平台给了他机会,这里有非常丰富的培训体系,和最好的私募基金管理人一起学习,让他成长很快。

 

来格上两年,上个月刚出了一个一千多万的单,他说,互联网渠道的高净值客户都很神秘,朋友圈都是什么都没有的,他只会和你聊产品,不会聊太多个人家庭其他的东西,虽然配置了私募基金,但其他方面产品还是很难切入。再有这部分客户初期投资都不会太大,会逐步增大投资,也要赶行情,去年行情不好客户就不太会动,今年行情来了,很多客户就愿意出来投资。  

 

总结起来,和理财师们的沟通,互联网这部分购买私募的客户人群对于权益类产品有偏爱,先期投资不会太多,但后期可挖掘空间很大,大部分高净值客户都是很多家机构的客户,而同类机构间的产品同质化也很严重。选择谁,或者侧重于哪个平台的投资额要看后期的服务和跟进。以一个理财师在平台的稳定性持续跟进和线下分公司设立后的物理场景,一定对挖掘这部分人的深入追加投资有决定性的作用。

 

金融科技对财富管理行业的赋能


 

为了更加深入的了解金融科技对财富管理行业的赋能,我走访了上市公司金证股份。当年的余额宝的系统运营就出自金证,当时谁都没有想到市场会如此的爆棚,服务器不断升级,承载迅速扩充的流量。金证嗅到这股互联网风潮,应声成立子公司金证财富。

 

金融科技最开始的渗入还是在软件系统运营端和资产管理端。金证财富副总经理姜春飞给我科普了金融科技的ABCDA(人工智能)B(区块链)C(云计算)D(大数据)。大数据是基础资源,云计算是基础设施,人工智能依托于云计算和大数据,推动金融科技发展走向智能化时代。区块链为金融业务基础架构和交易机制的变革创造了条件,它的实现离不开数据资源和计算分析能力的支撑。

 

姜总说,在资管当中,通过大数据的解读,提升投资决策分析的效率,去中心化,让投资流程更加标准。从而在某种程度上提升投资业绩,增强投资决策的胜率,而这会让科技更有价值,而不仅仅是简单的提升效率。

 

今日投资是专注于金融数据的挖掘和应用的机构。最开始服务券商、基金,为他们提供一致预期分析师数据库,逐渐转型为财富管理行业的大类资产配置的智能投顾的服务。在财富管理端,金融科技的赋能在于大类资产配置的智能投顾,基于客户的风险测评、资产量、和变化的市场动态进行资产配置建议。

 

今日投资的陈智总认为,智能投顾的模型具有广度,更标准化,但不深入,不聚焦,更适合为大众客户服务。

 

他们所服务的金融机构还没有单独为高净值客户提供特殊的资产配置模型,在陈智看来理财经理可以参考智能投顾的方案为基础,再为高净值客户提供定制化的解决方案,会是很好的组合。


再来看一下专家的高度总结

 

中国信息通信研究院主任工程师、金融科技负责人韩涵在“2018中国金融科技产业峰会上正式发布了《中国金融科技前沿技术发展趋势及应用场景研究报告》,他指出,科技悄然改变金融行业生态。

 

“一是互联网金融快速兴起,对传统金融行业带来巨大冲击。首先,互联网技术极大拓展了信息传播的渠道、方式,大幅减小了信息不对称的现象,扩展了金融服务供需双方的客户群。其次,互联网金融模式下,交易双方直接在网上进行互动,打破了时空上的限制,提高了交易效率,减少了中间环节与中间成本的消耗。再者,互联网利用先进的技术实现资源高度实时共享,能够使业务处理逐步实现自助化、自动化与系统化,使交易更加便捷、有效。

 

二是大量非金融企业进入金融行业,金融市场主体出现显著变化。一方面大量科技企业借助金融科技发展契机,积极获取金融牌照,跨界提供金融服务,科技+牌照成为趋势。另一方面,大量具有To C服务经验的传统企业,发挥用户规模优势,通过用户数据资源与金融科技的结合,也积极跨界提供金融服务。此外,大量依托于金融科技的新兴创业企业,成为金融市场的新兴力量,在金融科技领域的技术和商业模式创新成为其核心竞争力。”

 

专家在这里指出的非金融企业,像腾讯、阿里、百度、京东这样的互联网企业,依托强大的平台优势,借助金融科技的力量,对整个金融行业的颠覆是巨大的,不仅对国内的金融行业,国际金融巨头也希望通过金融科技的力量进军中国市场。前脚先锋领航牵手蚂蚁金服成立投顾公司,后脚全球最大的资管公司贝莱德已跟腾讯谈判,构建投资组合,运用强大的投资能力、金融科技的力量去挖掘中国市场的理财需求。


今年9月,中国人民银行正式印发《金融科技(FinTech)发展规划(2019-2021年)》,其中提出,加大金融科技载体建设力度,科学设立产业园区、孵化器、加速器、特色小镇、众创空间等金融科技示范区,集中承载金融科技业态,激发金融机构、科技公司等的内生发展动力。探索金融资源与科技资源对接的新机制,发展法律咨询、知识产权、风险投资、股权融资、创业孵化、市场推广等专业服务,构建全链条、全方位的金融科技产业生态。


10月10日,位于深圳福田的湾区国际金融科技城开园,为国内第一个正式落地的金融科技专业产业空间。截至10月,湾区国际金融科技城总计有来自京、沪、穗、杭及海外的64家企业入驻,包括Wind、天融信、中信网安、小雨伞保险等,主要是以人工智能、分布式数据库、云计算、大数据为技术基础的网络安全、数据分析、保险科技等公司。


由此可见,金融科技的布局,大幕已经拉开。

版权属于:玲儿

原文地址:http://78soft.com/article/39051.html

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