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暴利的现金贷模式遭遇监管风暴之后,一大批平台都不得不另寻他路。作为其中的标志性公司,趣店的选择令人关注。为了拓宽“护城河”,它选择了一门新生意:卖车。

但是,重资产的汽车销售业务,不仅考验趣店的资金链,而且将让其面临这样的夹缝:在消费场景衍生分期服务上,有京东、携程等巨头卡位;在汽车销售上,则面临毛豆、易鑫、大搜车等公司挤压。

因现金贷引发的“趣店风波”过去了半年,创始人罗敏继续“折腾”。最近,他又多了一个身份,大白汽车创始人兼CEO。

大白汽车是趣店集团旗下主营汽车新零售业务的一个项目,于2017年底启动。成立之初,就被定位成公司未来的双引擎之一。

2018年4月1日,大白汽车与上汽通用在厦门联合宣布,双方正式达成战略合作。趣店声称,大白汽车将通过先租再售的融资租赁方式,把汽车销往国内的三四五六线城市。

当暴利的现金贷模式遭遇监管收紧后,一大批平台都不得不另寻他路。作为其中的标志性公司,趣店的选择令人关注。现在,它的商业模式变重了,但卖车会是趣店合适的新消费场景吗?

无论是对线上流量的争夺,还是线下场景的割据,以趣店为代表的一大批现金贷平台正处于行业的夹缝中,左边是以支付入口切入的蚂蚁花呗、微信微粒贷,右边是依靠线上消费场景衍生分期服务的巨头京东、携程等。

凭借此前多轮融资和上市获得的资金,趣店不缺乏资金发展新业务。然而BAT等互联网巨头都已相继进入汽车金融行业,流量入口高度依赖蚂蚁金服的趣店能否找到自己在这个行业的位置?

“卖不掉我认了”

“卖车”是自2016年趣店砍掉校园贷业务后,最大的一次赛道转换,而此事背后的推手正是趣店早期投资人、汽车之家创始人李想。

早在2013年趣店成立前,罗敏就曾尝试汽车团购业务,但没有成功。2016年,罗敏还在趣店内部成立了一个聚焦于汽车领域的事业部。在接受网络媒体《36氪》采访时,罗敏说他每年都会和李想碰几面,谈汽车零售的问题。

李想不仅是趣店最早的投资人之一,也成为罗敏进入汽车行业最好的背书。一位趣店员工对南方周末记者说,在内部,罗敏常说汽车有下一个千亿的可能。

大白汽车定位在新车消费分期。未来,它要将均价在12万及以下的中低档车辆,以长租的方式租给那些地处三四五六线城市的人群。

在趣店高级副总裁、大白汽车负责人许龙看来,趣店做汽车有天然优势,包括6000万的现有客户,几轮融资和上市时储备的海量资金以及品牌效应。依靠这些优势,趣店在2017年的最后两个月内迅速布局了175家自营门店,过去5个月的销售数量已经过万。

南方周末记者前往趣店位于厦门市集美区郊区的露天车库看到,车库内已经停放了近百台价位在10万元左右的车辆,方便门店随时提车,其中部分车辆已经上牌。

但用融资租赁的方式来做汽车金融,意味着要付出巨大的资金成本来自掏腰包购买车辆,而且从车源采购上要和主机厂直接对接,从购货、库存,销售都自己包办。以趣店2018年10万辆车的销售目标、每辆均价10万计算,光是车辆购置费用,趣店每年就得花100亿,这还不包括车辆牌照、保险等费用。

“很难做。”在公司内外,罗敏并不避讳转型不易。类似“由轻到重”的模式意味着风险自担,一旦产生车辆滞销、库存积压,将加重公司的现金流压力,汽车价格折损也将影响公司资产价值。

“这是我们有意识地去选择的一种(重资产)方式,对我们而言也是一种‘保护’。”许龙向南方周末记者解释,大白汽车的盈利主要来自两部分,一是销售汽车的价差,二是后端提供的维修、保险等费用,两者分别占业务收入的六成和四成。

南方周末记者随机对比了大白汽车与网络4S店的两款车型报价,扣除税费、保险等,用户在大白汽车最终获得车辆所有权的价格比4S店略高。

许龙解释,因为采取直接购买的方式与主机厂谈判,因此汽车厂商能够给与折扣和返点,而销量越大,和主机厂的谈判能力越强,这部分利润就越大。其次在后端服务部分也有巨大想象空间,譬如车辆保险,用户在大白汽车平台上看到的价格已经包含这一部分费用,但是因为是大批量购置,所以也相当于“团购”价。

在他看来,虽然汽车消费对趣店是不小的挑战,但类似重资产业务,国内能做的网贷企业并不多。轻资产某种程度上意味着低门槛,而高投入抬高了行业准入门槛,能够天然形成自己的“护城河”。

趣店给自己定的“小目标”是:2018年销售量十万台车,未来四年,为整个汽车市场带来至少10%的增量。“罗敏曾说,自己做库存,资产很重,卖不掉我也认了。但事实上,卖不掉的可能性很小,因为前期我们买下的都是热销车。”一位趣店内部人士对南方周末记者坦言。

流量的惯性依赖

2018年1月9日,大白汽车豪掷一个亿,投放直播问答节目芝士超人,成为直播问答这个新兴业务的第一个广告主。

对于流量的极度渴求也暴露出趣店的缺陷,即过度依赖于股东蚂蚁金服的输血。

不可否认,正是凭借蚂蚁金服的扶持,趣店一跃成为行业翘楚。根据其上市招股书,早在2015年的9月份,公司多个运营数据都出现不同程度的下滑,而此时的趣店主营业务仍以消费分期为主。2015年8月蚂蚁金服入股后,趣店对业务进行了大刀阔斧的改造,现金贷成为主要方向。

此后罗敏做了两件事,先是大规模裁撤地推团队,接着宣布退出校园市场。罗敏在接受其他媒体采访时解释称,退出校园是因为校园贷的负面压力使自己有负罪感,以及曾经的校园用户许多已经毕业,有开展白领分期的业务基础。

现实是,蚂蚁金服为其带来了近乎免费的优质流量以及低廉的风控成本,除去为趣店提供流量入口,蚂蚁金服旗下信用评分系统“芝麻分”同样是趣店对用户信用评估的重要参考数据,相比之下,原先的校园地推已经过于低效。

根据大数据公司QuestMobile统计,2017年三季度支付宝月度活跃用户数达到4.07亿,在国内所有应用中排名第六,这为趣店带来了优质的获客场景及流量。一位网贷行业资深人士告诉南方周末记者,平台获客能力直接决定了贷款企业的坏账水平及资金成本的高低。支付宝以极低成本汇聚的海量优质客户,最终帮助趣店完成了运营模式的转型。

然而依赖股东也为当下的趣店带来“烦恼”。

根据中金公司2017年11月的一份报告显示,趣店的获客渠道有三类:支付宝App首页、支付宝App服务窗以及趣店自有App,仅支付宝App首页为付费获客渠道。直到2017年上半年趣店560万活跃贷款用户中约23%来自付费渠道,其中占比31%的新增客户中有51%来自支付宝付费渠道。

报告同时指出,从当年10月开始,蚂蚁金服对趣店的获客收费模式从点击收费转向收入分成,分成比例参照“借呗”针对其资金合作方的分成比率。

这也意味着,一旦蚂蚁金服提高分成比例或限制公司使用支付宝App首页获客,公司用户增长及盈利或遭受不利影响。对此该报告也做出测算,假设蚂蚁金服付费获客渠道的分成比例为30%,分成比例每变动10%,将对公司净利润产生4%左右的影响。

影响或许已经显现。以往四季度依靠“双十一”“双十二”等营销事件,趣店的运营数据多有攀升。而在趣店的首份年报中,公司总交易额、净利润、利润率、研发费用、活跃用户数等关键数据均出现了环比下跌,与此同时主营业务成本、逾期率、活跃用户数等数据反向上升。

更重要的是“活跃用户”的数据,2017年第四季度这一数字首次出现了下跌,与此同时“新增借贷用户”这一对网贷平台至关重要的数据,在趣店的年报中也没有出现。这或许说明,罗敏曾经引以为傲的“6000万用户”这一事实,正在经受考验。

趣店对2018年的展望显得比较保守,预计公司全年经调整后的净利润为25亿人民币,同比增长仅12.18%,而2017的这一数据为272.2%。

重资产“护城河”?

然而趣店的挑战或许不仅仅是业务转型本身,还有源源不断涌入的汽车融资租赁行业的对手。

据南方周末记者不完全统计,仅过去两个月内,就有十余个新玩家进入这一领域。从毛豆新车,到趣店大白汽车,再到易车出行等新入局者,加之此前加入的乐客汽车、大搜车“弹个车”、易鑫车贷淘车、花生好车、平安车管家等等在内的大平台,汽车金融融资租赁已然成为创业新风口。

这些参与者中,有不少接受了互联网巨头的投资,譬如大搜车此前获得了由阿里巴巴领投的3.35亿美金E轮融资,易鑫的投资人包括了腾讯、京东、百度、顺丰创始人王卫等,花生好车同样获得了京东金融A轮战略投资

趣店扎入红海的原因,除去早期投资人李想的因素外,更客观的是监管部门对现金贷行业的整顿。

2017年12月1日,央行和银监会联合下发了《关于规范整顿“现金贷”业务的通知》(下文简称“通知”),要求所有放贷平台必须持牌经营,必须要有消费场景,同时借贷利率必须在36%以内。

据东兴证券统计,国内现有现金贷平台2693家,其中网上平台1366家。而截至2017年11月,市场上完成工商注册的网络小额贷款牌照仅有215张。剩下那些没牌照的平台的用户都是所谓“共债”群体,也就是用一个身份向多个平台借款的群体。

秦苍科技创始人、CEO胡丹表示,正是由这些人造成了行业“踩踏”,他为南方周末记者算了笔账,如果2000家小贷公司里有10%的公司撤出市场,就会影响到剩下的90%的人,因为这意味着他们少了一部分借款渠道,原本只需不断加高利息、拆东墙补西墙的还债方式就行不通了。

“就好比每个客户来说,十个锅有五个锅盖,现在十个锅只有一个锅盖,怎么都盖不上来了。”胡丹向南方周末记者形容。据他估计,整个现金贷行业的坏账率势必陡然上升,目前行业的流动性只有原来的1/10。

最终受累的还是像趣店这样留存下来的平台。一组数据显示,趣店的M1+逾期率从去年三季度末的0.4%上升至0.9%,前三季度累计拨备也由2.67亿元提升至四季度的3.38亿元。

更重要的原因或许是,上市后的趣店要保持股价和市值,就需要一门足够承载自身体量的场景业务,相比原来的3C消费等领域,汽车这类大投入、重资产的生意更能支撑趣店未来的市值。

截至2018年4月3日美国股市开盘前,趣店的股价为11.89美元/股,相较其24美元的发行价已经跌去一半。虽然股价下跌存在因监管政策收紧引发的悲观情绪影响,但对趣店的新生意,外界似乎还处于观望状态。



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